COMO O BANCO ANALISA O COMPRADOR?

CENTRAL DO COMPRADOR

TREINAMENTO 18

Por Joselda Schein

Corretora de Imóveis | CRECI/RS 66.644

BLOCO 4 – FINANCIAMENTO

No treinamento anterior, aprendemos como funciona o financiamento imobiliário.

Agora vamos entrar em uma das etapas que mais gera dúvidas:

Como o banco decide se uma pessoa pode financiar um imóvel?

Muita gente pensa:

“Eu tenho renda, então o banco vai aprovar.”

Não é tão simples.

O banco precisa avaliar a capacidade de pagamento, os documentos, o perfil da operação, o valor pretendido, o prazo, as dívidas existentes e outros critérios da instituição.

O Banco Central explica que, antes de conceder o financiamento, a instituição avalia a renda e o comprometimento do cliente com outras dívidas e despesas. Cada instituição possui seus próprios critérios.

E existe uma regra que o comprador precisa guardar:

TER RENDA NÃO SIGNIFICA TER CRÉDITO APROVADO.

1. QUEM ANALISA O COMPRADOR?

Quem analisa o crédito é a instituição financeira.

Não é o corretor.

Não é o vendedor.

Não é o cartório.

E o juiz também não participa normalmente dessa análise.

O banco recebe as informações e documentos do comprador e verifica, de acordo com suas regras e a legislação aplicável, se aquela pessoa possui condições para assumir o financiamento.

2. O QUE O BANCO QUER SABER?

Basicamente, o banco precisa responder a uma pergunta:

“Esse cliente tem condições de assumir essa dívida e pagar as parcelas durante o prazo contratado?”

Para chegar a essa conclusão, a instituição pode analisar diversos fatores.

Entre eles:

• renda;

• comprometimento da renda;

• dívidas existentes;

• histórico de crédito;

• documentos;

• idade;

• prazo do financiamento;

• valor solicitado;

• entrada disponível;

• composição de renda;

• características da operação;

• possibilidade de utilização de FGTS, quando aplicável;

• demais critérios de risco da instituição.

3. PRIMEIRO PONTO: A RENDA

A renda é um dos elementos fundamentais.

O banco precisa saber quanto o comprador recebe e se essa renda é suficiente para suportar a prestação.

A renda pode vir de diferentes fontes, dependendo da instituição e da documentação aceita.

Por exemplo:

• salário;

• aposentadoria;

• pensão;

• atividade empresarial;

• trabalho autônomo;

• outras rendas comprováveis.

O importante é:

renda precisa ser comprovada de acordo com os critérios do banco.

4. RENDA NÃO É A MESMA COISA QUE DINHEIRO NA CONTA

Esse é um ponto importante.

Uma pessoa pode movimentar bastante dinheiro na conta bancária e, ainda assim, não conseguir comprovar aquela movimentação como renda válida para determinada operação.

Da mesma forma, uma pessoa pode ter uma renda formal ou comprovável e conseguir aprovação mesmo sem movimentar grandes valores diariamente.

Por isso:

movimentação bancária e renda comprovada não são necessariamente a mesma coisa.

5. QUEM É AUTÔNOMO PODE FINANCIAR?

Sim, pode existir financiamento para trabalhador autônomo.

Mas ele precisa conseguir comprovar sua capacidade financeira conforme os documentos aceitos pela instituição.

Dependendo do caso, podem ser solicitados documentos como:

• declaração de Imposto de Renda;

• extratos bancários;

• comprovantes de recebimentos;

• documentos da atividade profissional;

• outros documentos exigidos pelo banco.

A documentação varia conforme a instituição e o perfil do cliente.

6. E QUEM É EMPRESÁRIO?

Também pode financiar.

Mas o banco precisa entender a renda que efetivamente pode ser considerada para aquela pessoa.

Ser proprietário de uma empresa não significa automaticamente que todo o faturamento da empresa seja renda pessoal do comprador.

Essa diferença é muito importante.

Faturamento da empresa não é necessariamente renda pessoal.

7. COMPROMETIMENTO DE RENDA

Agora chegamos a um dos pontos mais importantes.

O banco não olha apenas para quanto a pessoa ganha.

Ele também precisa considerar quanto dessa renda já está comprometida.

Imagine:

Renda comprovada:

R$ 10.000

Mas o comprador já possui:

• financiamento de veículo;

• empréstimos;

• outras parcelas;

• outras obrigações financeiras.

O banco precisa considerar essa realidade antes de assumir uma nova dívida.

O Banco Central informa que, em geral, os bancos trabalham com um limite de comprometimento de renda que costuma ficar em torno de 30%, mas esse percentual não deve ser tratado como regra universal para todos os bancos e modalidades.

8. NÃO É SÓ A PARCELA DO NOVO IMÓVEL

Esse é um erro comum.

O comprador pensa:

“Minha renda é R$ 8.000 e a parcela do imóvel será R$ 2.000. Então está tudo certo.”

Não necessariamente.

O banco pode considerar outras obrigações financeiras existentes.

Por isso, antes de fazer uma proposta, o comprador deve saber:

quanto da minha renda já está comprometido?

9. SCORE E HISTÓRICO DE CRÉDITO

O banco também pode considerar informações relacionadas ao histórico de crédito do cliente.

Isso ajuda a instituição a avaliar o risco da operação.

Mas é importante evitar uma afirmação simplista como:

“Score abaixo de X não financia.”

Não existe uma pontuação universal que determine sozinha a aprovação de todos os financiamentos.

Cada instituição possui seus próprios critérios.

O Banco Central informa, entre as condições gerais de contratação, a análise da situação cadastral e da capacidade de pagamento, mas a decisão de crédito pertence à instituição financeira.

10. TER RESTRIÇÃO NO NOME PODE ATRAPALHAR?

Sim.

Restrições cadastrais podem dificultar ou impedir a aprovação, dependendo da instituição e da operação.

O comprador precisa regularizar pendências antes de assumir que conseguirá contratar o financiamento.

Mas existe outra questão:

pagar uma dívida hoje não significa necessariamente que todo o processo de análise será automaticamente aprovado.

O banco ainda fará sua própria análise.

11. O BANCO OLHA A IDADE?

A idade pode fazer parte da análise porque financiamento imobiliário normalmente possui prazo longo.

Imagine:

Cliente A:

30 anos

Prazo:

30 anos

Cliente B:

65 anos

Prazo:

30 anos

São situações completamente diferentes para a análise de risco.

A idade pode influenciar o prazo possível e as condições da operação, conforme as regras da instituição.

Por isso:

idade e prazo precisam ser analisados juntos.

12. E O ESTADO CIVIL?

O estado civil também pode ser importante.

O banco pode solicitar:

• certidão de casamento;

• certidão de nascimento;

• documentação de união estável;

• pacto antenupcial, quando aplicável;

• documentos do cônjuge ou companheiro.

Isso ocorre porque a composição da operação pode envolver mais de uma pessoa.

E aqui voltamos aos treinamentos anteriores:

casamento, regime de bens e união estável podem ter reflexos na documentação do financiamento.

13. POSSO COMPOR RENDA COM OUTRA PESSOA?

Dependendo da modalidade e das regras da instituição, pode ser possível compor renda com outra pessoa.

A composição pode aumentar a capacidade de financiamento.

Mas atenção:

compor renda também significa assumir responsabilidades dentro da operação.

Não deve ser tratado simplesmente como:

“Coloca o nome de alguém para aumentar a renda.”

É necessário entender quem será participante do financiamento, quais responsabilidades assumirá e como ficará a propriedade do imóvel.

14. CUIDADO COM A COMPOSIÇÃO DE RENDA

Imagine:

João possui renda de R$ 5.000.

Maria possui renda de R$ 5.000.

Eles podem, dependendo das regras da operação, utilizar a composição de renda.

Mas isso não significa automaticamente que o banco simplesmente somará os dois salários e aprovará qualquer valor.

O banco fará sua análise.

Além disso, é importante entender:

quem será comprador?

quem estará no contrato?

quem será proprietário?

quem responderá pela dívida?

Essas questões precisam ser definidas corretamente.

15. DOCUMENTAÇÃO DO COMPRADOR

O banco poderá solicitar documentação como:

• documento oficial de identificação;

• CPF;

• comprovante de renda;

• comprovante de residência;

• comprovante de estado civil;

• declaração de Imposto de Renda, quando exigida;

• documentos relacionados ao FGTS, quando houver utilização;

• outros documentos conforme a operação.

A CAIXA, por exemplo, informa entre os documentos básicos de proposta documento de identificação, CPF, comprovante de renda e comprovante de estado civil, além de documentação adicional em determinadas situações.

16. DOCUMENTO INCOMPLETO PODE ATRASAR O PROCESSO

Um dos grandes problemas dos financiamentos é a documentação incompleta.

O comprador entrega um documento.

Depois falta outro.

Depois o banco pede uma atualização.

Depois aparece uma divergência.

E o processo vai ficando parado.

Por isso:

quanto mais organizada estiver a documentação, mais eficiente tende a ser o andamento da análise.

17. O BANCO PODE PEDIR DOCUMENTOS ADICIONAIS?

Sim.

Mesmo que o comprador tenha entregue a documentação inicialmente solicitada, podem surgir necessidades adicionais de comprovação.

Isso pode acontecer conforme:

• profissão;

• renda;

• composição familiar;

• origem dos recursos;

• modalidade;

• utilização de FGTS;

• situação cadastral;

• particularidades da operação.

Portanto, não devemos dizer ao cliente:

“É só entregar esses documentos e está aprovado.”

18. E O FGTS?

Se o comprador pretende utilizar FGTS, existem regras específicas.

A instituição precisará verificar se o comprador e o imóvel atendem aos requisitos aplicáveis.

Portanto:

ter dinheiro no FGTS não significa automaticamente poder utilizar esse dinheiro naquela compra.

Esse assunto será tratado especificamente no:

TREINAMENTO 21 – FGTS.

19. A ENTRADA TAMBÉM IMPORTA

Quanto maior a participação de recursos próprios na operação, menor pode ser o valor solicitado ao banco, dependendo da modalidade.

Exemplo:

Imóvel:

R$ 500.000

Entrada:

R$ 150.000

Financiamento:

R$ 350.000

O banco analisará os R$ 350.000 solicitados dentro das condições da operação.

Mas a entrada precisa ser compatível com a estrutura do negócio e com a documentação da origem dos recursos quando exigida.

20. O BANCO PODE ANALISAR A ORIGEM DOS RECURSOS?

Sim.

Dependendo da operação, podem existir exigências de comprovação relacionadas aos recursos utilizados.

Por isso, o comprador deve evitar movimentações financeiras sem documentação ou explicação adequada quando estiver próximo de contratar um financiamento.

Organização financeira também faz parte da preparação para comprar um imóvel.

21. E SE O COMPRADOR TIVER OUTROS FINANCIAMENTOS?

Não significa automaticamente que será recusado.

Mas as dívidas existentes podem influenciar a capacidade de pagamento.

Por exemplo:

• financiamento de carro;

• empréstimo pessoal;

• cartão de crédito;

• outras operações de crédito;

• financiamentos anteriores.

O banco avaliará a situação global conforme seus critérios.

22. TER CARTÃO DE CRÉDITO IMPEDE FINANCIAMENTO?

Não.

Ter cartão de crédito não significa automaticamente que o comprador não poderá financiar.

O que importa é a situação financeira e os critérios utilizados pela instituição.

O problema pode surgir quando existem comprometimentos elevados, atrasos ou outras situações que aumentem o risco da operação.

23. E SE O CLIENTE TIVER MUITOS CARTÕES?

Também não existe uma regra simples dizendo:

“Tem três cartões, não financia.”

O banco analisa o conjunto da situação.

Por isso, não cabe ao corretor criar regras que não existem.

Quem define a aprovação é a instituição financeira.

24. O BANCO ANALISA O IMÓVEL NESTA ETAPA?

Sim, mas precisamos separar as coisas.

O Treinamento 18 é sobre:

análise do comprador.

Mas o processo completo também envolve análise do imóvel.

A própria CAIXA apresenta separadamente a análise de crédito e a análise/avaliação do imóvel.

Por isso:

o cliente pode ser aprovado e o imóvel não.

E também pode acontecer de:

o imóvel estar apto e aquele comprador não ser aprovado.

25. O CORRETOR PODE SABER SE O CLIENTE SERÁ APROVADO?

Não com certeza.

O corretor pode orientar o cliente a fazer uma simulação e organizar a documentação.

Pode também encaminhar o cliente para o banco ou correspondente.

Mas não deve garantir:

“Você vai conseguir financiar.”

A decisão é da instituição financeirm

26. O QUE O CORRETOR DEVE FAZER?

O corretor deve:

• orientar;

• explicar o processo;

• incentivar o cliente a fazer uma simulação;

• ajudar a organizar a negociação;

• verificar a documentação do imóvel dentro de sua atuação profissional;

• acompanhar as etapas;

• manter comprador e vendedor informados;

• comunicar prazos e pendências;

• evitar promessas que dependam do banco.

O corretor é um facilitador da negociação.

Não é o responsável pela aprovação do crédito.

27. O QUE O CORRETOR NÃO DEVE FAZER?

Não deve:

• garantir aprovação;

• inventar regras bancárias;

• orientar o cliente a omitir informações;

• sugerir alteração artificial de renda;

• sugerir documentos falsos;

• prometer determinado valor de financiamento;

• garantir determinado prazo de aprovação;

• dizer que o banco “tem que aprovar”.

Isso pode colocar a negociação e o profissional em uma situação muito delicada.

28. E SE O BANCO RECUSAR O FINANCIAMENTO?

Primeiro:

não entrar em pânico.

É necessário descobrir o motivo.

Pode haver situações relacionadas a:

• renda insuficiente para o valor pretendido;

• comprometimento de renda;

• documentação;

• cadastro;

• prazo;

• valor solicitado;

• composição de renda;

• características da operação;

• imóvel;

• avaliação;

• critérios internos da instituição.

Dependendo do motivo, pode ser possível:

• aumentar a entrada;

• reduzir o valor do imóvel;

• reduzir o valor financiado;

• ajustar o prazo;

• reorganizar a composição de renda;

• regularizar documentação;

• buscar outra instituição;

• ou escolher outro imóvel.

Mas cada caso precisa ser analisado individualmente.

29. NÃO É O FIM DA COMPRA

Uma reprovação não significa necessariamente:

“Essa pessoa nunca poderá comprar um imóvel.”

Pode significar apenas:

“Essa operação, nessas condições, não foi aprovada.”

Essa diferença é muito importante.

30. EXEMPLO PRÁTICO

Vamos imaginar:

Valor do imóvel: R$ 600.000

Entrada disponível: R$ 100.000

Financiamento pretendido: R$ 500.000

O comprador possui renda, mas já tem outras dívidas.

O banco entende que o comprometimento de renda ficaria elevado.

A operação pode não ser aprovada nesses termos.

Uma alternativa poderia ser:

aumentar a entrada

ou

buscar um imóvel de menor valor

ou

reorganizar a operação, se houver possibilidade.

O problema não necessariamente está no comprador.

Pode estar na relação entre:

renda + dívidas + valor solicitado + prazo + regras da operação.

31. UMA FRASE QUE O CLIENTE PRECISA ENTENDER

O banco não financia apenas o imóvel.

Ele precisa analisar:

quem está assumindo a dívida + quanto está sendo solicitado + qual é a garantia + quais são as condições da operação.

32. CHECKLIST DO COMPRADOR

Antes de procurar um imóvel financiado, pergunte a si mesmo:

☐ Minha renda está comprovada?

☐ Tenho outras dívidas?

☐ Quanto da minha renda já está comprometido?

☐ Tenho entrada?

☐ Tenho dinheiro para ITBI e registro?

☐ Tenho reserva para despesas da compra?

☐ Minha documentação está atualizada?

☐ Meu estado civil está corretamente documentado?

☐ Tenho intenção de utilizar FGTS?

☐ Sei quanto pretendo financiar?

☐ Fiz uma simulação?

☐ Entendi que simulação não é aprovação?

33. CHECKLIST DO CORRETOR

Antes de apresentar um imóvel como possível compra financiada:

☐ Perguntei se o cliente pretende financiar?

☐ Orientei o cliente a fazer uma simulação?

☐ Expliquei que a aprovação depende do banco?

☐ Evitei prometer valor ou aprovação?

☐ Verifiquei se o cliente conhece a necessidade de entrada?

☐ Expliquei que existem despesas além da entrada?

☐ Perguntei se existe algum prazo importante para a compra?

☐ Estou acompanhando a negociação sem interferir na análise de crédito?

☐ Estou mantendo vendedor e comprador informados?

34. E O JUIZ?

Vamos deixar isso muito claro.

O juiz não analisa a renda do comprador para aprovar um financiamento.

A análise de crédito é realizada pela instituição financeira.

O Judiciário pode participar posteriormente caso exista alguma questão que precise de decisão judicial.

Por exemplo:

• conflito contratual;

• cobrança;

• discussão sobre direitos;

• questionamento de determinadas obrigações;

• questões relacionadas à garantia;

• eventual ação judicial.

Mas:

juiz não é etapa normal da aprovação do financiamento.

CAFÉ COM A JOSI

Eu gosto de explicar para o cliente de uma maneira muito simples:

O banco não está olhando apenas para o seu salário.

Ele está olhando para o conjunto.

Quanto você ganha.

Quanto você já deve.

Quanto pretende financiar.

Quanto tem de entrada.

Quanto tempo pretende pagar.

Como está sua documentação.

E, depois, ainda vai analisar o imóvel.

Por isso, antes de escolher o apartamento dos sonhos, eu gosto de orientar:

primeiro descubra seu poder de compra.

Depois vamos procurar o imóvel.

Isso evita criar expectativa em cima de um valor que talvez não seja aprovado.

REGRA DE OURO

NÃO COMPRE PRIMEIRO PARA DESCOBRIR DEPOIS SE CONSEGUE FINANCIAR.

Primeiro:

simule.

Depois:

organize sua documentação.

Depois:

entenda seu poder de compra.

E então:

procure o imóvel dentro da sua realidade.

PARA GUARDAR

Renda não é aprovação.

Simulação não é aprovação.

Score não é aprovação.

Entrada não é aprovação.

Aprovação do comprador não é aprovação do imóvel.

O financiamento é uma análise completa da operação.

E quem toma a decisão de crédito é a instituição financeira.

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TREINAMENTO 19

AVALIAÇÃO DO IMÓVEL

Agora vamos entender uma etapa que pode mudar completamente uma negociação:

Como o banco avalia o imóvel?

Vamos falar sobre valor de avaliação, preço de venda, diferença entre avaliação e negociação, vistoria, engenharia, documentação, características do imóvel, garantia, o que pode fazer um imóvel não ser aceito e o que acontece quando o banco avalia o imóvel por um valor menor do que o preço combinado.

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Joselda Schein

Corretora de Imóveis

CRECI/RS 66.644

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